Une situation qui s’aggrave dangereusement

En 2025, 86 % des entreprises françaises déclarent avoir subi des retards de paiement, un phénomène en aggravation depuis 2023. Avec un délai moyen de paiement de 49,7 jours, bien au-delà des standards européens, cette situation met particulièrement en péril les TPE et PME. Plus de la moitié d’entre elles jugent que l’impact est critique pour leur trésorerie.

Accorder des délais est une pratique largement répandue : 97 % des entreprises le font. Mais ce crédit inter-entreprises, souvent essentiel au business, devient une menace lorsqu’il n’est pas maîtrisé. Plus les délais s’allongent, plus le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) augmente, accentuant les tensions de trésorerie. Les TPE accordent en moyenne 38 jours, tandis que les grandes entreprises vont jusqu’à 60 jours.

Pourtant, ce sont les premières qui subissent les plus gros retards. Lorsqu’un client tarde à régler, elles doivent attendre en moyenne 44 jours, contre 36 pour les grandes structures.

Des causes multiples, des conséquences directes

Les retards de paiement ne cessent d’augmenter. Ils sont souvent dus aux difficultés financières des clients, à une désorganisation administrative ou encore à des retards délibérés. Lorsqu’un client est en tension, il reporte son paiement, ce qui fragilise à son tour ses fournisseurs. Et ainsi de suite. Cette logique systémique se traduit directement par une hausse des défaillances d’entreprises.
En 2025, on enregistre plus de 42 000 faillites sur les huit premiers mois, un chiffre en progression de 37 % par rapport à 2019. Les TPE et PME sont les plus exposées. Ces retards génèrent une perte de visibilité financière. Pour compenser, les entreprises doivent recourir à des financements courts termes souvent coûteux.

Cela crée un effet boule de neige : elles repoussent leurs propres paiements, réduisent leurs investissements, prennent du retard sur leurs charges.

Reprendre la main sur le poste clients

Pour préserver leur solidité financière, les entreprises doivent reprendre le contrôle sur leur poste clients. Cela passe par un suivi plus rigoureux des encaissements. Mettre en place des relances structurées, suivre de près les délais moyens de paiement (DSO), repérer les clients à risque et adapter les conditions commerciales sont devenus des réflexes incontournables. Il ne s’agit pas de tout verrouiller, mais de poser un cadre clair et réactif. Proposer 30 jours à un client fiable, 60 à un client stratégique, mais jamais sans évaluation préalable.

Lorsqu’une facture est échue, il faut agir vite. Une relance amiable ou pré-contentieux via un service de recouvrement peut suffire si elle est bien faite. Si le silence persiste, une mise en demeure permet de formaliser les choses. Le temps joue contre vous. En agissant dans les 30 jours, on maximise les chances de récupération.

Bien choisir ses partenaires de recouvrement

Tout dépend bien sûr de votre activité, de vos clients, et du type de créances concernées. L’agence idéale est réactive, spécialisée dans votre secteur et transparente sur ses frais. Elle doit aussi pouvoir s’intégrer à vos outils de facturation, présenter le meilleur taux de recouvrement et surtout, préserver votre relation et votre image de marque. C’est un vrai partenaire de gestion du poste clients.

La guerre commerciale entre les États-Unis et l’Europe n’aide pas. Pour 84 % des entreprises exportatrices, les hausses de droits de douane ont fait grimper les coûts. Beaucoup ont dû rogner sur leurs marges. Certaines ont suspendu des projets. La trésorerie est sous pression, et les retards de paiement domestiques deviennent plus difficiles à encaisser.

Anticiper une année 2026 sous tension

L’année à venir s’annonce incertaine. La moitié des dirigeants pensent que la situation pourrait se stabiliser, mais un tiers redoutent une nouvelle aggravation. Beaucoup remboursent encore leur PGE, alors que les taux d’intérêt restent élevés. Ce n’est pas le moment de baisser la garde. Il faut anticiper. Constituer une réserve de cash, bien choisir ses clients, suivre de près le BFR. Et surtout, embarquer ses équipes. Le risque client n’est pas l’affaire du seul DAF. Il concerne aussi les commerciaux, l’administration des ventes, la direction. Les retards de paiement ne sont plus un aléa. Ils sont devenus un marqueur structurel du climat économique.

Chaque entreprise doit apprendre à les prévenir, à les traiter, et à se protéger. La bonne gestion du poste clients est désormais un pilier de la stratégie financière.